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当互联网碰上汽车这类强势行业,该如何取得突破?

来源:转载    发布时间:2017/11/10 17:04:26    点击量:

  

10月26日,卖好车召开了盛大的发布会,在汽车这个“源远流长”的传统行业,卖好车从金融切入,让这个三十多年未曾改变的行业有了新气象,却也被逼着不能再像其他互联网公司一样轻快跳脱。


 

卖好车去年的月复合增长率是32%,按照目前的发展速度,预计在今年可以占到新车流通市场的1%。汽车流通协会副秘书长罗磊说:卖好车是真正的汽车B2B。


 

3年时间,从买好车到卖好车,从toC到toB,从交易开始又回到交易,李研珠的团队走过的并不是一个圆,而是在螺旋着上升。

李研珠还是把自己当做互联网人,所以思维逻辑和语言风格并没有什么大的变化。

2015年底到2016年中,很长的时间,他用了很大的决心才下了决定,把自己从toC转到toB。


 

这是一个艰难的选择,他自己没有toB的经历:你说一个做淘宝,做蘑菇街的人出来,进入汽车行业,怎么会想到去做toB呢?他甚至想过:如果转toB,我没有了经验,这个公司还需要我干什么?


 

他还去外面找了有没有做toB端比较好的人,转了一圈决定还是自己来,但必须逼着自己做很多的变化。


 

“toC端有很多的想法,就是我先怎么样做一些花哨的东西,然后再去获得利润。当每次有这样的想法我先把自己按住,不准往那边想,这是不对的。”


 

李研珠在江湖上因toC玩得好而有名。这样的转变等于把过去所有的经验全部否定掉了。不断地否定自己,让他有了“前面这么多年白过了”的感觉。

 

 

金融是个切入口


 

他们用了最笨的办法寻找新模式,让员工跟着整个行业的从业人员做记录:主机厂在做什么,4S店在做什么,经销商在做什么。


 

卖车过程中他们也发现,每天大家都在为一些相同的问题而烦恼:哪里有车源?定金怎么付?车子运到哪儿了?


 

卖好车想要在这个行业有一席之地,就必须瞄准这些行业痛点,最后他们选择了汽车金融作为切入口。


 

供应链金融是一个成熟玩法,而且整个行业的大的趋势实际上是往B端在走,像美国市场是B2B做得很好,然后toC才发展起来的,中国需要补票。


 

转型之后,李研珠发现:不管是toC还是toB,有些东西还是不变的,那就是跟什么人谈的都是生意,都是利益。消费者的利益会偏干性,虚幻的利益多一些,对于B端来说就是实际的利益多一些。  

所以李研珠会经常提醒自己:这是个虚的利益吗?如果是虚的利益,那么就停,不要往这个方向想,慢慢就发现不再玩那些花哨的东西了,慢慢就实在了。


 

卖好车现在做供应链的服务,包括金融、仓储、物流各种方面,还有交易服务,这些都是可以赚钱的,因为只要你帮助经销商把效率提高了,他们就愿意付钱。 

 

10月26日的发布会上,卖好车平台上线了“秒车库”服务,提出了“5000元、3分钟、1台车”的口号:在消费者提出指定的购车需求后,经销商拿车只需要缴纳5000元保证金,3分钟时间就能完成找到车源、锁定车辆、交易发货等环节。


 

从C端交易转变成金融服务三年之后,卖好车又回到了交易。只是其中的内涵已经完全不同。


 

秒车库里的车源全部是卖好车金融垫资的,经销商在结清尾款之前,这些车都会放在卖好车的仓库里,入库的时候卖好车会问经销商:是否可以将车辆放到平台上。


 

如果经销商允许,这辆车就会被放到平台上,所有的下游经销商都可以通过卖好车买到这辆车。


 

卖好车不赚其中的差价,数据化的平台,新的汽车流通方式提升了流通效率,降低了行业成本。


 

卖好车靠着汽车金融、物流、仓储产品的粘性,把B2B交易给走通了,平台目前已经拥有接近10万的车源,服务了数万家汽车经销商。


李研珠自己提了一个“B2B3.0”的说法,里面讲了几个点。


 

1.必须深入了解行业。搭建一个平台,让卖家上传车源,买家搜索车源,远不能解决找车的问题。什么时间介入搜索,什么时间推送什么消息,买家需求如何精准的传递给卖家,并让他们自己建立有效连接,这才是重点。


 

2.不做Player,更需要寡欲、有耐心。如果是平台,就不要做平台上玩家在做的事儿,这个道理很多人都懂。可是当面对B2B,尤其是汽车流通行业的时候,里面的利益会熏得人睁不开眼,我们时刻告诉自己,盯着这个,平台就丧失了价值,就把事情做小了。


 

3.对业务分段,拆解业务,不要指望单一业务解决问题。


 

卖好车现在产品的形态显然在实践B2B3.0的理论。

 

 

把电线拉好,把水管接好,是在新时代立于不败之地的法门


 

在B端走得太快,想得太快,卖好车无意中破坏了B端原有的一大堆乱七八糟的潜规则。


 

然而,李研珠说他一点都不纠结:因为历史的车轮就是这么碾过去的。以前马老师经常教育我们的事情,告诉我们的话题就是,不用考虑他们,这件事情我们不做迟早会有人做,反正历史的车轮这样碾过去,它不变就要被轧死,就是这样。


 

现在的汽车行业正在经历从未有过的大变局:产品上会发生很大的变化,渠道、流通方式会发生很大的变化,销售方式会发生很大的变化,人类用车的方式也会发生很大的变化。


 

销售方式以前是卖,现在会逐步变成租,例如汽车分时租赁市场,不管是传统车企,还是互联网公司,都在争相进入。为什么?一个很大的原因是人们的消费心理在潜移默化之中,发生了改变。


 

李研珠说:从燃油车到新能源车的变化,相当于从胶片相机变到数码相机,这个变化是不可逆的,而且速度远远比普通人想的要快,肯定会这样。现在,我觉得人类告别内燃机就差了一块电池,这个电池要么解决电池容量的问题,要么解决快速充换电的问题,只要这个问题解决掉,人类还用什么内燃机?


 

从整个能源的角度上来说,常见的汽车内燃机,其中汽油机的效率是30%,柴油机最高35%到40%,可见有60%多的能量都是被浪费掉的。而汽车如果采用的是电池,那它的能量使用率便可以达到90%多。这个地球需要什么?应该是把消耗石油跟煤炭这件事情变成电能,储存在电池里再消耗,这样效率最高。


 

目前,新能源汽车的市场占有率并不高,但增速却是传统汽车的好几倍。代表未来的这块“地”,终归是兵家必争。


 

李研珠打了一个比方如果手机上装有汽车之家,去找车的品牌列表,近半年长度增了两倍,出现了很多你听都没听说过的牌子,像凯翼,我都想不起来那种名字。


 

各种新能源汽车的品牌出现在市场,导致了一场大混战。  

传统车企在寻求着转型,李研珠说:北汽新能源有7个品牌在做新能源车,已经完全分散掉了,新型的主机厂大量出现。你说他们会赢吗,不一定会赢,但是市场一定会被搞乱。


 

新能源汽车是一个占有公共资源的商品,在运行的过程中使用的是公共道路,这意味着政府必须进行管理。此外,汽车的销售和手机不一样,不是快递一个包裹到家那么简单,还需要落地服务,而这便是经销商存在的意义。


李研珠说:不管经销商是在竞销还是在租还还是在干吗,随便,但是总要有人做服务,而卖好车就是去服务面向未来的这群人。


 

这世界变化太快,来不及等你看清,市场便早已经重新洗牌完毕。在这种不确定性之中,作为一家企业,最有效的东西是什么?


 

卖好车李研珠说:你修路,你把电线拉好,把水管接好,总要用的对不对,水电煤总要用的,别管它是谁的,先把这个做好。做好基础设施建设,剩下的就是静静地等待新时代的到来。

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